ハウスメーカー営業マンの本音！お客さんに知られたくない15選

家を建てるとき、ハウスメーカーの営業マンと話す機会は避けて通れませんが、彼らの言葉は大きな助けになる一方で、営業トークへの不安もつきまといます。

営業マンは当然のことながら、自社そして自身の利益も考えながら提案をしています。

実際、「お客さんに知られたくない本音」を持っている人も多いです。

そこでこの記事では、不動産・住宅業界18年のプロが『ハウスメーカー営業マンの本音！お客さんに知られたくない15選』と題して徹底解説します。

営業トークの裏にある意図を見抜き、より賢い判断ができるようになります。

知られると困る！
ハウスメーカー営業マンの本音15選

お客さんに知られると困る「ハウスメーカー営業マンの本音」は下記16こです。

もちろん全ての営業マンに共通する本音ではありませんが、かなり反応の多い項目ばかりです。

本音1．ノルマがきつい月は契約を急かしたい

ハウスメーカーの営業マンには月ごとの売上目標が設定されており、これが営業成績に直接影響するためです。

営業マンにとって、ノルマはキャリアや給与に直結する重要な要素。

特に、月末が近づくと未達成のノルマがプレッシャーとなり、何としても契約を締結しようと焦る場合が多いのです。

例えば、「今月中に決めていただければ値引き頑張りますよ」といった営業トークを使うことがあります。

一見、お客様に有利なように思えますが、実際は営業マンが自分のノルマを達成するための施策であることも多いです。

営業マンが契約を急かす場合、その背後にはノルマのプレッシャーがあることを理解し、お客様側も自分のペースを大切にしながら決断することが重要ですね。

本音2．できるだけ高い見積もりで契約したい

契約金額が高ければ高いほど、その分の手数料やインセンティブが増えるからです。

そのため、営業マンはできるだけ利益率の高いプランやオプションを提案しようとする場合も多いです。

例えば、

「建ぺい率に余裕があるので1部屋増やせます」
「この床材にすると高級感と耐久性が高まります」

などの提案です。

見積もりの内容を細かく確認し、本当に必要なものとそうでないものを慎重に見極める必要がありますね。

本音3．打ち合わせは短時間で終わらせたい

営業マンが一日に対応しなければならないお客様の数が多く、スケジュールが非常にタイトだからです。

また、長時間の打ち合わせは体力的にも精神的にも消耗するため、効率的に進めたいという思いが生まれるでしょう。

打ち合わせの際に、

「今すぐ決めていただけると助かります」
「この部分は次回に詳しく検討しましょう」

というセリフで、次のステップに急ぎたがる態度が見られることもあります。

それでも一日中お客様と向き合うのは難しいため、どうしても時間を短縮したいという意識が働くのです。

お客様がわとしても、しっかりと自分の意見を伝えるために準備をしておけば、営業マンとのコミュニケーションが円滑に進み、より満足度の高い打ち合わせが実現するでしょう。

本音4．お客様に優先順位をつけて対応している

営業マンは限られた時間の中で、効率的に結果を出す必要があるからです。

多くのお客様を抱えている場合、全員に平等に時間を割くことは難しく、特に契約が決まりそうなお客様や、早期に結果が出そうなケースに重点を置く傾向があります。

まだ家づくりを始めたばかりのお客様に対しては、あまり時間をかけず、逆に今月中に契約を進めそうなお客様には頻繁に連絡を取るイメージです。

また、予算が大きいお客様や、すでに他社と比較検討している場合も優先順位が高くなるでしょう。

できるだけ早い段階で自分たちの要望や条件を明確に伝え、営業マンに「優先されるべきお客様」という印象を持ってもらうことが重要かもしれませんね。

本音5．お客様は他社に絶対とられたくない

競争が激しい注文住宅業界では、他社との差別化が常に求められており、いかにお客様の心をつかむかが営業マンの成果に直結するからです。

例えば、他社と比較していることが分かると、急に価格交渉やサービスの追加提案が増えることがあります。

また、訪問や電話の頻度を増やすことで、お客様に「早く決断しなければ」というプレッシャーをかけることもあるでしょう。

営業マンの立場を理解しつつも、冷静に他社との比較を行い、最も自分たちに合った提案を選ぶことが大切ですね。

本音6．自由設計と言いながら実際は制約が多い

自由設計といっても、建築基準法や工法の制約、予算、技術的な理由、さらにはメーカーが用意する標準仕様など、実際には選択肢が限られているからです。

例えば、間取りや設備について「ここをもっと広くしたい」と要望を伝えても、構造的な問題で変更できない場合や、コストが大幅に上がるため断念せざるを得ないことがあります。

また、標準仕様内であれば問題なく進められるものの、それを超えるカスタマイズは追加料金がかかることが多いです。

自由設計とは言え、現実的な制約があることを理解し、自分たちの要望とその制約をしっかりと天秤にかけながら、納得のいく家づくりを進めることが重要ですね。

本音7．設備の進化が早すぎてついていけない

建築業界は急速に技術革新が進んでおり、新しい設備や素材、エコ技術が次々に登場しているため、営業マンがそのすべてを詳細に理解し、説明できる時間が限られているからです。

特に、スマートホーム技術や省エネ設備など、最新のテクノロジーは日々進化しており、その情報をすべて網羅するのは難しい状況でしょう。

営業マンは基本的な特徴やメリットを説明できますが、詳細な技術的な質問に対しては「メーカーに確認します」と答えるケースも少なくありません。

設備の進化が早い現代において、お客様自身もある程度の情報収集が必要です。

本音8．引き渡し後の付き合いは紹介が欲しいから

ハウスメーカーの営業マンにとって、紹介はとても重要な営業手法の一つだからです。

また、紹介を受けた顧客はすでに一定の信頼を持って接してくれるため、契約に結びつく確率が高くなることも1つの理由です。

具体例として、引き渡し後に定期的なアフターフォローや、年賀状や季節の挨拶を送ることで関係を維持するケースが多いです。

引き渡し後の営業マンとの付き合いには、紹介を期待する営業側の本音があることを理解しつつ、自分たちにとって有益なフォローを受けることができるよう、適度な距離感で関係を続けるのが良いでしょう。

本音9．住宅ローンや税金のことに実は詳しくない

住宅ローンや税金は専門的な知識が必要な分野です。

営業マンの主な仕事は家のプランや仕様の提案に集中しているため、すべてのローンや税制に詳しくなる余裕がないためです。

質問の返答で、

「税務署や税理士に確認してください」
「金融機関に相談したほうがいいです」

などと言われても、決して怠慢ではないことを理解しておきましょう。

本音10．自社の強みは言うけど他社と大きな差はない

住宅業界は競争が激しく、各メーカーが提供するサービスや設備、仕様が似通っている部分も多いからです。

特に大手のハウスメーカーでは、技術力や建築基準に大きな違いが見られにくいのが現状です。

例えば、「当社の断熱性能は業界最高水準です」というアピールがよくされますが、実際に比較してみると他社でも同様の性能を提供していることが少なくありません。

また、「長期保証がついています」と言っても、ほとんどのハウスメーカーが同様の保証制度を設けており、それほど大きな差は見られません。

ハウスメーカーの営業マンが自社の強みを強調するのは当然ですが、他社との比較検討をしっかりと行い、数字や実績に基づいて冷静に判断することが大切ですね。

本音11．一生の家と言いつつ数百万単位の修繕費がいる

家というものは時間の経過とともに劣化するものであり、メンテナンスや修繕が避けられないからです。

これを怠ると、建物の寿命が短くなったりすることもあります。

また、細かな部品や材料にも耐用年数があり、長期的に考えた場合、数十年の間に大きな出費が発生するのは避けられません。

参考情報ですが、2023年7月に実施されたアットホーム株式会社の『一戸建て修繕』の実態調査によると、新築して平均38年間で332名がかけた修繕費の平均総額は「615.1万円」という結果もあるため、安易に考えていた人は要注意です。

建築時の費用だけでなく、将来的なメンテナンスや修繕費も考慮に入れて、長期的な資金計画を立てることが重要ですね。

本音12．お客様の内装センスに困惑することもある

住宅のデザインや内装はお客様の個性や好みが強く反映される部分であり、それが営業マンの経験や美的感覚と大きく異なる場合があるからです。

すこし極端な例ですが、

「壁紙はすべて真っ赤にしたい」
「全室に異なるテーマを設けたい」

などに対してプロとして適切なアドバイスをしたいものの、お客様の希望を尊重しなければならないジレンマを抱えることも少なくないでしょう。

営業マンのアドバイスを活かしつつ、自分たちの理想を形にするために、しっかりとコミュニケーションを取りながら進めていくことが大切ですね。

本音13．住宅展示場の仕様はかなり見栄を張っている

モデルハウスは「理想の家」をお客様にイメージさせるために作られているため、標準仕様ではなく、オプションや特別な素材を多く取り入れているからです。

他社よりも良く見せること、来場者に「こんな家に住みたい」と思わせることも大きな目的です。

例えば、モデルハウスの床材やキッチン設備は、高級な素材が使用されていることが多く、実際の契約では「この仕様にするにはオプション費用がかかります」と説明されることがよくあります。

また、大きな窓や吹き抜け、広々した間取りなども、実際には予算オーバーになる可能性が高いものです。

さらに、家具やインテリアも特別にコーディネートされたものが多く、実際の家とは異なる印象を受けることがあります。

住宅展示場で見た家がそのまま自分の家になるわけではないことを理解し、見学の際には「この部分はオプションなのか？」と具体的に確認することが重要ですね。

本音14．実はクロージングのための値引き枠がある

住宅は高額な買い物であり、少しの価格差でもお客様が他社に流れてしまうことがあるため、最終的な交渉で価格調整ができる余地を残していることが多いからです。

特に、競合他社と比較されている場合や、契約が今月中に決まりそうなときなど、営業マンが最終的なクロージングに使うための「値引きの余裕」を持っていることがあります。

お客様に早めの決断を促すためのテクニックであり、営業マンにとってもノルマ達成のために重要な局面です。

時には、設備やオプションを追加でサービスとして提案する形で、実質的な値引きを行うこともあるでしょう。

あくまで冷静に判断することが重要で、値引きにつられる事となく、納得のいく条件で契約することが家づくりの成功につながります。

本音15．営業マン自身が自分の家をまだ建てていない

営業マンも若い世代が多く、自分自身の住宅購入のタイミングがまだ来ていないことがあるためです。

家づくりは人生で大きな決断であり、多額の費用がかかるため、営業マンといえども自身の経済状況やライフステージに合った時期にしか家を建てることはできません。

たしかに、自分の家を持っていない営業マンは、理想論や一般的な話が多くなりがちで、実際の住み心地や体験に基づくアドバイスが少ないことはあるでしょう。

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以上、お客さんに知られると困る「ハウスメーカー営業マンの本音」を紹介しました。

いい営業マンを見分けるチェックポイント6つ

マイホーム計画で最初に出会うのは、営業マンです。

数千万円という大きな買い物だからこそ、私たちが知っておくべきなのが、ハウスメーカー営業マンの本音かもしれません。

では、どんなポイントに注目すれば、信頼できる営業マンを見分けられるのでしょうか。

これから、実際の現場で活躍する営業マンの声をもとに、失敗しない選び方を詳しく解説していきます。

1．家族の要望をメモに取って確認してくれる

理想の家づくりを実現する第一歩は、要望をしっかり伝えることです。

そんな中、経験豊富なハウスメーカー営業マンの本音としては、「お客様の要望は必ずメモを取って、その場で確認することが大切」だと言います。

例えば、

「子どもの友達が遊びに来ても困らない広さのリビングが欲しい」
「将来は2階を子ども部屋にしたい」

といった具体的な暮らしのイメージまで、しっかりとメモを取りながら「こういうことですね？」とひとつひとつ確認してくれる営業マンは要望を形にする力が高いといえます。

家族の夢を実現するために、真摯にヒアリングする営業マンを選びましょう。

2．見積もりや追加コストの説明が丁寧

予算内で理想の家を建てるために、見積もりの説明は特に重要です。

実は、多くのハウスメーカー営業マンの本音として、「予算に関する行き違いが最も避けたいトラブル」という声が聞かれます。

例えば、

「この照明は標準仕様に含まれていないので、約15万円の追加費用が発生します」
「カーポートは建築確認申請が必要なため、申請費用として約20万円かかります」

というように、ぴったりと具体的な金額を示してくれます。

見積もりの細かい内訳まで分かりやすく説明してくれる営業マンなら、予算面での不安も解消できるはずです。

3．他社の悪口を言わず、自社の強みを説明する

家づくりを検討する際、複数のハウスメーカーを比較するのは当然のことです。

そんな中、ベテランのハウスメーカー営業マンの本音では、「競合他社の批判は絶対に避けるべき」と話します。

たとえば、

「うちは耐震等級3の家が標準仕様です」
「24時間365日対応のアフターサービス体制を整えています」

といったように、具体的な数字やサービス内容を示しながら、自社の強みをわかりやすく説明してくれます。

そんなプロ意識の高い営業マンと出会えたら、安心して家づくりを任せることができるでしょう。

4．打ち合わせ後の資料送付が早く内容が正しい

打ち合わせ内容を確実に形にする迅速な対応は、信頼関係を築く重要な要素です。

実際に、熱心なハウスメーカー営業マンの本音として、「素早い資料送付は、お客様との約束を守る第一歩」と語ります。

例えば、

「本日の打ち合わせ内容をまとめたものを、明日の午前中にはメールでお送りします」

と約束し、きちんと実行してくれる営業マンは、仕事に対する責任感が強いといえます。

さらに送られてきた資料の内容が、打ち合わせ時の会話をしっかりと反映していれば、その営業マンは信頼に値するでしょう。

5．質問への回答が具体的でわかりやすい

家づくりを進める中で、さまざまな疑問や不安が湧いてくるのは自然なことです。

ここで注目したいのが、現役のハウスメーカー営業マンの本音で、「お客様の質問には具体例を交えて分かりやすく答えることが大切」と強調します。

たとえば、「この外壁材は10年後どうなりますか？」という質問に対して、

「実際に10年経過したOB宅の写真をお見せできます」
「定期的なメンテナンスで20年以上きれいな状態を保てますよ」

というように、具体的な事例や数字を示しながら説明してくれます。

このように、質問の本質を理解し、分かりやすく答えてくれる営業マンなら、不安なく家づくりを進められるはずです。

6．建築知識が豊富で技術的な説明ができる

家は建築の専門知識の集大成です。

そのため、優秀なハウスメーカー営業マンの本音では、「商談以外の時間は建築知識の勉強に充てている」という声が少なくありません。

例えば、
「この耐震構造が優れている理由は、独自の制振装置により地震の揺れを最大80%カットできるからです」
「24時間換気システムは、1時間あたり0.5回の換気回数を確保し、結露やカビの発生を防ぎます」

といったように、技術的な内容もすっと理解できる言葉で説明してくれます。

こうした専門知識を分かりやすく説明できる営業マンは、きっと家づくりの心強いパートナーになってくれるでしょう。

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以上、いい営業マンを見分けるチェックポイントを解説しました。

まとめ：営業マンの本音を理解してかしこい判断を！

今回の不動産とーくは『ハウスメーカー営業マンの本音！お客さんに知られたくない15選』と題して解説しました。

ハウスメーカーの営業マンが内心で抱えている本音を知ることで、彼らがどのような立場で仕事をしているのか、家づくりの際に見逃していたポイント、営業トークの裏に隠された意図を理解できたのではないでしょうか。

営業マンもビジネスとしての目線を持ちながら、お客様にとってベストな提案を行いたいという気持ちがある一方、予算や工期、仕様変更などに関して、つい自分たちに有利な情報を優先して伝えてしまう場面も少なくありません。

大切なのは、営業トークに惑わされず、しっかりと自分のペースで情報を整理し、最終的な決断を下すことが重要です。

【追記】ハウスメーカー選びに8割が失敗する原因とは？

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実際に利用した感想は？

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最後までお読みいただきありがとうございました。

今後の家づくりが素晴らしいものになることを応援しています！

以上『ハウスメーカー営業マンの本音！お客さんに知られたくない15選』でした。